Waargebeurd, fictieve naam.
Recent was ik in gesprek met Dirk, een “voyageur”, een handelsreiziger, een vertegenwoordiger die elke dag steevast rondjes richting prospecten reed.
‘Druk, zei hij me, onnoemelijk druk. Kilometers vreten, niet normaal. En dit terwijl de omzet steeds hoger moet.’
‘Hoeveel kilometers heb je dan?’, vroeg ik hem.
‘Och, mijn wagen is amper één jaar oud en ik heb al 47.000km op teller.‘
‘Was je dan niet beter taxichauffeur geworden?’ vroeg ik hem na een slok van mijn dampende koffie.
Hij keek me vragend aan.
‘Hoe bedoel je?’
‘Wel, als je 47.000km per jaar aan het stuur zit met een gemiddelde van 60 km/uur (red. zie maar eens uw boordcomputer na) dan heb je 783,33 uren gereden. Deel je dat dan weer door 7,6 werkuren per dag kom je aan 103 dagen. Dit delen we dan door pakweg 20 werkdagen per maand en, proficiat, je draait meer dan 5 maand per jaar aan uw stuur. Meer dan 5 maand kostbare commerciële tijd weg. Foetsie.’
Ik zag hem denken.
‘Wat is uw gemiddelde omzet per nieuwe klant ongeveer?’ vroeg ik hem.
‘Toch wel 6.000€.’ zei hij fier.
‘Hoeveel bezoeken kan je per dag op nieuwe klanten doen?’
‘Nieuwe klanten? Zeker 2 per dag.’ zei hij vol overtuiging.
‘En uw potentiële slaagpercentage per bezoek?’
‘Zeker een kwart van alle prospecten hapt toe.’
‘Wel Dirk, stel nu dat je een duidelijke klantensegmentatie opmaakt en zeer doelgericht regio per regio gaat werken dan kunnen we toch snel uw jaarlijks gereden kilometers met de helft reduceren, niet?’
‘Dat maakt dat we 2,5 maand rijtijd omzetten in commerciële tijd. Concreet winnen we dus om en bij 50 werkdagen met een bezoekpotentieel aan prospecten van 2 per dag hebben we zomaar 100 prospectbezoeken zonder 1 minuut extra werken.’
Hij bleef me met open mond aankijken.
‘Met uw slaagpercentage van 25% maken we zo makkelijk 25 nieuwe klanten per jaar voor een totale potentiële omzet van 150.000€. En dan spreek ik nog niet over de recurrente omzet die deze nieuwe klanten jaarlijks kunnen genereren.’
‘Nog een koffie, Dirk?’
Het is en blijft onnoemelijk gek hoeveel zinloze kilometers jaarlijks gereden worden. Zo blijft het me steeds weer verbazen om vroeg in de ochtend bestelwagens van West-Vlaanderen richting binnenland te zien koersen om aan de overkant van de snelweg dan weer Limburgers richting kust te zien trekken.
Er zit iets goed fout in hun (marketing)strategie en klantensegmentatie denk ik dan. Een bijzonder dure fout, helaas.
Maken we samen even de som van onze vertegenwoordiger op jaarbasis?
1. We hadden al 150k omzet gewonnen. Stel dat uw nettomarge 15% is dan staat deze omzet voor 22.500€ netto winst.
2. Uw vertegenwoordiger brengt in dit voorbeeld 2,5 maand zinloos aan het stuur van zijn wagen door terwijl zijn (loon)kost om en bij de 70.000€ per jaar bedraagt. Dan betaal je als ondernemer 14.583€ onnodige verplaatsingskosten.
3. De wagen verbruikt 6,5 liter per 100km, doet er 23.500km per jaar teveel en jaagt er bijgevolg nog eens een kleine 3.000€ door de uitlaatpijp.
Zonder geo-strategie verliezen we dus makkelijk 40.000€ per jaar. Voor slechts 1 “voyageur”, hé! Proficiat!
Het is gek dat er nog steeds zoveel ondernemingen dit niet door hebben.
Zelf hier onmiddellijk komaf mee maken? Contacteer ons voor een HIER voor een gratis gesprek.
Humanizer klanten die dit wel begrepen hebben vind je HIER.
Tot binnenkort!
Piet